کشف هویت کسب و کار، اولین قدم در مسیر افزایش فروش، احتمالا این بیت معروف را بارها و بارها شنیده‌اید که می‌گوید: «خشت اول چو نهد معمار کج، تا ثریا می‌رود دیوار کج!» این بیت، حکایت شکست بسیاری از کسب و کارها است. هر کسب و کاری، قبل از آنکه بتواند خدمات مناسبی ارائه دهد و فروش مناسبی داشته باشد، باید ویژگی‌های خود و مشتریانش را به خوبی بشناسد. شناخت کسب و کار را در مراحل زیر می‌توان خلاصه کرد.
شناخت ارزش پیشنهادی
در دنیای امروز مردم دیگر به دنبال خرید محصول نیستند! همه ما به دنبال خریدن تجربه‌های جدید یا نتیجه استفاده از یک محصول هستیم. در واقع با پول، تبادل ارزش می‌کنیم. سعی کنید لیستی از مزایا و ارزش‌های پیشنهادی محصول خودد تهیه کنید. مشتری شما، بعد از استفاده از محصول شما، چه احساسی خواهد داشت؟ چه تجربه‌ای را کسب خواهد کرد؟ آیا محصول شما واقعا این احساسات و ارزش‌ها را فراهم می‌کند؟ به لیستی که تهیه کردید، خوب فکر کنید و جواب سوالات بالا را پیدا کنید.
شناخت کامل مشتری
چه افرادی مشتاق خرید محصولات یا خدمات شما هستند؟ باید پرسونای مشتری‌های خود را به خوبی شناسایی کنید. برای شناخت مشتری‌هایتان می‌توانید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- مشتری‌های کسب و کار من چند ساله هستند؟
- بیشتر خریداران مرد هستند یا زن؟
- مجرد هستند یا تشکیل خانواده دادند؟
- درآمد ماهیانه آن‌ها حدودا چه قدر است؟
- میزان تحصیلاتشان چه قدر است؟
باید سعی کنید فکر، سلایق و نیازهای مشتری‌هایتان را به صورت کامل بشناسید تا خدمات درست و مناسبی را به آن‌ها ارائه کنید.
شناسایی مشکل و راه حل
مشتری شما چه مشکل یا نیازی دارد که به واسطه کسب و کار شما قابل حل است؟ اگر شخصیت و رفتار مشتری خود را به خوبی شناسایی کرده باشید، حالا وقت ارائه همان تجربه یا خدمتی است که لازم دارد. در این راه در نظر داشته باشید که:
- گاهی مشکلات مشتری کاملا واضح است و شما خدمات لازم را برای رفع نیاز او دارید.
- گاهی مشکلات یا نیاز مشتری روشن نیست و باید سرویس یا کالای خود را به آن‌ها ارائه کرده و نتایج حاصل را اندازه‌گیری کنید.
- گاهی مشتری مورد نظر شما، هیچ مشکلی ندارد. اگر مشکلی نداشته باشد، از سرویس یا کالای شما استفاده نمی‌کند. بنابراین باید گروه مشتریان هدفتان را عوض کنید.
ایجاد مزیت رقابتی
بعد از آنکه تمام موارد بالا را بررسی کردید، یک کار دیگر هم می‌ماند که با انجام دادنش، خشت اول کسب و کار خود را به درستی بنا می‌کنید و در ادامه با چالش‌های بسیار کمتر و احتمال موفقیت بیشتری رو به رو خواهید بود. قدم آخر در بخش این بخش، ایجاد مزیت رقابتی نسبت به رقبا است. چرا مشتری‌های هدف باید به سراغ شما بیایند و شما را به رقیبتان ترجیح دهند؟ چه حس خاصی را شما ایجاد می‌کنید که دیگران ایجاد نمی‌کنند؟
پس از اولین قدم در مسیر افزایش فروش، نوبت به بررسی روش های افزایش فروش می رسد. ما در مقاله خدمات مشتری خوب، محدود نکردن انتخاب‌ها، راه‌های پرداخت بیشتر و شناخت روانشناسی قیمت‌گذاری، چند روش موثر در افزایش فروش به بررسی چند روش موثر پرداخته ایم.
