داشتن تعریف مشخص از ویژگی های مشتری، شناخت کامل محصول، از ویژگی های یک فروشنده حرفه ای، اگر از شما بپرسند که “فروشندگان خوب” چه تفاوتی با “فروشندگان حرفه‌ای” دارند، چه جوابی می‌دهید؟ شاید اغلب افراد فرق چندانی بین این دو دسته از فروشندگان قائل نشوند، اما در دنیای کسب‌وکار و خصوصا بخش فروش شرکت‌ها تفاوت زیادی بین فروشندگان خوب و فروشندگان حرفه‌ای وجود دارد.
آنها تعریف مشخصی از ویژگی‌های مشتریان خود دارند
اولین ویژگی فروشندگان حرفه‌ای که تأثیر بسیار زیادی روی موفقیت آنها دارد این است که آنها از قبل برای خریداران خود یک سری ویژگی مشخص تعریف می‌کنند و همواره به آن پایبند هستند. طبیعتا هر کسی که به شما زنگ می‌زند یا وارد مغازه‌تان می‌شود، مشتری واقعی شما نیست.
شما باید یک تعریف واضح برای افرادی که قرار است به فرآیند فروش شما وارد شوند، داشته باشید. فروشنده‌ای که به این تعریف وفادار بماند، فروش خوبی خواهد داشت. در غیر این صورت، تلاش هایش بیهوده خواهد بود. یک فروشنده حرفه‌ای، هدف ها را بررسی کرده تا مطمئن شود که انتخاب های مناسبی داشته است. او به تعریفی که برای خریدار ایده آل خود دارد، وفادار می ماند و دقیقا به دنبال مشتری هایی با ویژگی های پیش بینی شده می گردد. او می داند چه چیزی را قرار است به چه کسی بفروشد.
فرآیند فروش آنها، قابل اندازه‌گیری و قابل تکرار است
فروشندگان تازه‌کار، اجازه می‌دهند که دیگران آنها را هدایت کنند اما فروشندگان حرفه‌ای از یک فرآیند برنامه‌ریزی شده استفاده می‌کنند تا مشتری را به مرحله پایانی عقد قرارداد هدایت کنند. فروشندگان کم سابقه حتی موارد اشتباه را نیز وارد چرخه فروش خود می‌کنند اما فروشندگان حرفه‌ای، وضعیت هر معامله را در کاریز فروش خود می‌دانند و در زمان مناسب، فعالیت مناسبی روی هر یک از آنها انجام می‌دهند. فروشندگان کم سابقه هرگز دست به تحلیل نتایج کارهایشان نمی زنند، در مقابل، فروشندگان حرفه‌ای به طور مکرر معیارهای اساسی خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آنها را اصلاح می‌کنند.
شما هم حتما باید به این نکته توجه کنید که برای پیشرفت در کار فروش، به یک فرآیند یکپارچه، منظم، قابل اندازه‌گیزی و تکرارپذیر نیاز دارید.
آنها محصولی را که می‌فروشند به خوبی می‌شناسند
اینکه ما یک فروشنده حرفه‌ای باشیم نیمی از راه است و دانستن اینکه چه چیزی می‌فروشیم نیم دیگر راه. در گذشته با تکنیک‌های جذاب فروش امکان فروش محصولات وجود داشت، اما امروزه این امر بیشتر بر علم و دانش استوار است و مشتری‌ها به راحتی متقاعد نمی‌شوند که چرا باید محصول شما را بخرند. برای جلب اعتماد آنها باید محصول خود را به طور کامل بشناسید و با تکنیک‌های علمی پرزنت محصول به خوبی آشنا باشید.
