تحقیق، یکی از راه‌کارهای بستن قرارداد فروش موفق، برای بستن قرارداد، باید خلاق باشید و از استراتژی‌های مناسب استفاده کنید تا به هدف‌تان برسید. از این‌رو، گفته می‌شود که موفق کردن فروش، هم یک هنر است و هم یک علم. برای موفقیت در این کار، باید اهداف و نیازهای مشتری را درک کنید و محصول یا خدماتی متناسب با آن ارائه دهید تا بتواند نیاز مشتری را برآورده کند.
تحقیق، یکی از راه‌کارهای بستن قرارداد فروش موفق
برای معامله فروش موفق، باید هم شرکت و هم مشتریان بالقوه را خوب بشناسید. پس اولین گام، انجام تحقیق است.
درباره مشتری تحقیق کنید. سعی کنید تا جایی که می‌توانید اطلاعات بیشتری درباره پرسونای مشتری، علایق و سایر ویژگی‌هایش کسب کنید تا او را بهتر بشناسید. برای این منظور می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی، مشتری را دنبال کرده و به علایق و دغدغه‌هایش پی ببرید. در این مورد، CRM کمک زیادی به شما می‌کند. چون می‌توانید اطلاعات مشتری را در آن ذخیره و در آینده راحت‌تر با او ارتباط برقرار کنید.
راه دیگر جمع کردن اطلاعات درباره مشتری، صحبت کردن است. برای فروش موفق، باید ببینید ذهنیت و نیاز مشتری چیست. وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، متوجه می‌شوید چه مشکلی دارد، از چه چیزی رنج می‌برد و دوست دارد چه چیزی داشته باشد تا راحت‌تر کارش را انجام دهد. معمولا مشتریان دوست دارند با کسی صحبت کنند که علایق مشترکی با او دارند. پس سعی کنید درباره مسائلی صحبت کنید که برای مشتری مهم هستند. به این ترتیب، مشتری بیشتر از شما خوشش می‌آید و ارتباطش را قطع نمی‌کند. هنگام صحبت با مشتری به دقت به حرفهایش گوش کنید.
تا حد امکان، نظرات مشتری را قبول کنید. سعی کنید بیشتر به مشتری گوش کنید، تا خودتان حرف بزنید و بخواهید برای محصول‌تان تبلیغ کنید. ببینید مشتری از چه چیزی خوشش می‌آید، همان را پیدا کرده و ارائه دهید.
این همان رازی است که برای بستن قراردادفروش باید بدانید.
وقتی مشکل و نیاز مشتری را متوجه شدید، باید ببینید شرکت شما واقعا چه چیزی و چه ارزشی را به مشتری ارائه می‌دهد تا مشکلش را حل کند. در حقیقت باید محصول یا خدمات شرکت‌تان را کاملا بشناسید و دقیقا بدانید چه چیزی ارائه می‌دهید.
برای موفق کردن فروش و بستن معامله، سعی کنید به جای تبلیغ درباره محصول، راه‌حلی را به مشتری ارائه دهید تا مشکلش را حل کنید.
لحن کلام‌تان خیلی مهم است. طوری صحبت نکنید که انگار شما بیشتر از مشتری می‌فهمید و او چیزی نمی‌داند. به هیچ وجه از عبارات تخصصی استفاده نکنید. چون اینطوری مشتری احساس حقارت کرده و او را از خود دور می‌کنید. سعی کنید تا می‌توانید با زبان ساده و دوستانه با مشتری صحبت کنید و به او نزدیک شوید.
مثلا به این عبارات دقت کنید: «شما اشتباه می‌کنید.»، «قطعا اینطور نیست»، «از نظر متخصصان این حوزه، تا سه سال آینده، فرایند فروش کاملا به صورت اتوماتیک انجام می شود.» ببینید این عبارت‌ها، حس خوبی نمی‌دهد و انگار کسی که صحبت می‌کند، از جایگاه و تفکر بالاتری برخوردار است. حالا به این عبارت توجه کنید: «شنیده‌اید که می‌گویند تا سه سال آینده، فرایند فروش می‌خواهد کاملا به صورت اتوماتیک انجام شود؟» می بینید! لحن صمیمی که در این عبارت وجود دارد، موجب می‌شود به مشتری نزدیکتر شوید؛ در نتیجه مشتری با شما راحت‌تر خواهد بود و بیشتر اعتماد می‌کند.
البته تخصص مشتری هم خیلی مهم است. مثلا اگر یک مشتری تخصص بالایی در این حوزه داشته باشد و با اصطلاحات تخصصی آن کاملا آشنا باشد، شما هم در همان سطح با او صحبت کنید. چون پایین آوردن سطح تخصصی مکالمه موجب ناراحتی مشتری می‌شود.
